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良い不動産会社、良い営業マンの見分け方(1)

不動産営業マン

住宅を購入する上で大事なこと、買主に必要なものは不動産の目利き力です。しかし、土地や建物に関して十分な目利きができる人がどれだけいるでしょうか。専門知識や経験、そして感性(センス)が必要です。この不動産に関する感性が足りないばかりに、長年、不動産業界にいる人でも不動産の目利き力がない人もいます。

一生に何度も買うことのない不動産、住宅のことですから、不動産の目利き力を求められても無理があります。そこで、住宅を購入するうえで大事なのは、良い不動産会社や良い営業マンの目利き力、見分け方だと言えます。

長い人生で、不動産や建築に明るい「信頼できる」友人がいれば、きっと助けになってくれる重要な機会があるでしょう。「信頼できる」を強調するのは理由があります。不動産業界に在籍する友人というだけであって、信頼するに値しない人が残念ながら多いからです。

「不動産業界の友人が言うから大丈夫だと思っていたら、失敗した」という話を、アネストという会社を立ち上げて住宅コンサルティング(購入相談・ホームインスペクション等)をしてきたこの13年の間に何度聞いてきたことかわかりません。さらに、問題が発覚した後で「友人だけに言い辛くて」という話も多いです。

これらは、信頼していた友人に騙されたという話ではありません。その友人の無知が原因となって起こったことばかりです。たとえば、次のような事例がありました。

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友人(不動産の営業マン)に仲介してもらって、築25年の中古住宅(木造2階建て)を購入して引っ越した。翌年、住宅ローン控除(ローンを組んで住宅を購入したときに受けられる所得税の控除)のために確定申告をしようとしたところ、耐震基準適合証明書が必要だとわかった。急いでその書類を取得しようと調べたところ、買ってからでは遅いことに気づいた。
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購入前に必要な手続きをしていなかったために、本来ならば受けられたかもしれないメリット(税金の軽減)が受けられなかったという残念な事例です。友人(不動産の営業マン)が、売買契約の前後に教えてくれていれば対応できた話です。これによる損失は百万円を超えるものでした。

その友人はおそらく損をさせようとしてワザと黙っていたわけではないでしょう。知識や経験が不足していて、アドバイスできなかったと思われます。これが不動産会社や営業マンにとっても難しすぎる話であるならば、仕方ないかもしれません。しかし、この知識、情報は住宅の売買に携わる上では基礎的な知識です。

この類の話は本当に多く、必要なのは「不動産や建築に明るい信頼できる友人」であって、「ただの不動産業界の友人」ではありません。

前振りが長くなりましたが、ここでは信頼できる良い不動産会社や営業マンの見分け方についてお話します。

 必要な知識・情報を持っている

前述したように、営業マンの知識不足から生じる問題は非常に多いです。不動産取引に関するトラブルや失敗談の多くは、不動産会社や営業マンの悪意ではなく知識不足が原因となっています。不動産業界といっても、その業務・事業はたいへん幅広いため、同じ不動産関連の仕事でも専門外となるものは多いものです。

新築の営業しか経験が無いにも関わらず、中古住宅の売買仲介をすると前述したような問題が生じるのも無理はないでしょう。営業マンが、「この仕事は専門外だな」と判断して詳しい人や会社に任せるか、必死に調べるなどして対応しなければ残念な結果になることは少なくないです。

その営業マンに知識があるかどうか判断するには、前述した住宅ローン控除と耐震基準適合証明書に関する知識のほか、住宅購入に関係する税金やフラット35の適合証明書、新築・中古住宅それぞれの瑕疵保険の制度について詳しいかどうかが1つの参考になります。

これらの知識、情報は、いずれも営業マンにとって面倒な知識ですが、買主にとっては有益となることが多い知識でもあります。面倒だから買主に必要な情報を取得しない、学ばないという姿勢が信頼性に関わるのは当然です。

 聞かれたことだけではなく、自分から積極的に説明する

住宅の売買に関する知識を持っているだけでは意味がありません。何も知らない買主が自分から必要なことを全て質問できるわけではありませんから、営業マンから必要なことを積極的に説明してあげなければなりません。営業マンからの説明が少ないときは要注意です。

良い不動産会社、良い営業マンの見分け方(2)」に続きます。

執筆者:専門家

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